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Costco의 가격 책정 마술에 대한 Jim Sinegal

은퇴한 사람과 대화를 나누기 위해 Motley Fool에 가입하세요. 코스트코 ( 나스닥:COST )CEO 짐 시네갈. 1954년 첫 배거 일을 시작한 이후로 소매업을 사랑한 Sinegal은 Costco를 공동 설립했으며 1983년부터 2012년 1월 은퇴할 때까지 이 거대 소매업체의 사장 겸 CEO를 역임했습니다.

Sinegal은 코스트코 제품의 두 가지 일반적인 범주에 대해 설명합니다. 쇼핑객이 경쟁 매장에서 찾을 수 있는 것보다 더 저렴한 가격의 기본적인 일상 용품과 믿을 수 없는 가격으로 제공되는 끊임없이 변화하는 '보물'은 재고가 소진될 때까지만 제공됩니다.

브렌든 번스: 신제품이 코스트코 진열대에 진열되는 과정을 안내해 주시겠습니까? 그 이면에는 어떤 과정이 있습니까? 당신은 약간의 내기를 하고 일부 상점에서 그것을 시도하고 그것이 작동하는지 확인합니까, 아니면 올인하여 대량 구매합니까? 새 제품을 볼 때 공급 업체에서 어떻게 구입합니까?



짐 시네갈: 그 질문에 대한 다면적인 대답이 있습니다.

간단히 말해서, 많은 경우에 우리가 제품을 시험해보고 싶고 아마도 기차나 보트보다 적게 구매하려고 할 때 우리는 마치 우리가 제대로 구매한 것처럼 제품의 가격을 책정할 것입니다. 능력이 있는지 여부를 판단합니다.

우리는 그것을 한두 곳 또는 세 곳의 위치에 놓고 그것을 테스트할 것이고 우리가 올바른 가격을 책정한다면, 우리는 그것을 수량적으로 정말로 옮길 수 있는지 여부를 알고 싶습니다. 바라보는 측면 중 하나입니다.

약 4,000개 정도의 제품 조합은 기본적으로 약 3,000개 정도의 품목으로 구성되어 있습니다. 당신이 걸어가게 될 아이템의 종류와 당신은 거의 매일 찾게 될 것입니다.

이제 해당 제품의 특성이 변경될 수 있습니다. 한 번 오시면 치킨 오브 더 씨 참치가 있고 다음에 오시면 범블비 참치입니다. 항상 편리한 8팩 또는 10팩이지만, 우리와 함께 쇼핑할 때 사용할 수 있는 좋은 브랜드의 참치를 갖게 될 것입니다.

일종의 기본 아이템이죠. 한 번은 Prego 스파게티 소스가 될 수 있고 다음 번에는 Ragu가 될 수 있습니다. 우리가 그 범주에서 찾을 수 있는 최고의 제품입니다. 이것들은 당신이 매일매일 방문해서 찾게 될 기본 아이템입니다. 고객은 항상 복사 용지를 사용할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.

그러면 우리가 가지고 다니는 4,000개의 아이템 중 약 1,000개가 '보물찾기' 아이템이라고 합니다. 끊임없이 변화하는 아이템들입니다. 한 번에 오시면 우리가 몇 가지를 가지고 있음을 알 수 있습니다. 갑옷 아래 의복이 있고 다음에 다시 오면 Under Armour 가먼트가 없지만 일부는 있을 수 있습니다. 코치 사용할 수 있는 핸드백.

그 1,000개의 아이템은 앞서 말씀드린 것처럼 보물찾기 아이템입니다. 고객이 계속해서 우리와 함께 쇼핑하게 만드는 유형입니다. 우리는 그런 종류의 제품에 대해 다음 번에 없을 가능성이 있기 때문에 그것을 본다면 그것을 사는 것이 더 낫다는 태도를 만들려고 노력합니다. 따라서 고객에게 긴박감을 조성하십시오.

우리가 최선을 다할 때, 우리 제품 믹스를 가장 잘 구매하고 프레젠테이션하는 일을 가장 잘 할 때, 바로 그 때 우리가 보물 찾기에서 최고의 일을 하고 있는 것입니다.

고객들은 우리가 땅콩 버터 한 병에 $0.50 또는 $0.60 또는 $0.75를 절약할 수 있다는 사실을 좋아하며, 우리가 그것을 저장하지 않으면 결코 우리를 용서하지 않을 것입니다. 그러나 그것만으로는 그들을 언덕에서 데려오기에 충분하지 않습니다. .

그들이 정말로 거기에 들어가는 것은 우리가 백화점에서 40달러라는 것을 알고 있는 우리가 20달러에 판매하는 Under Armour 의류와 같은 것을 보았을 때입니다. 또는 우리가 $159에 판매하는 Coach 핸드백은 백화점에서 $300인 것으로 알고 있습니다. 그것이 바로 고객들을 정말로 흥분시키는 것입니다. 그것이 그들이 칵테일 파티에서 우리에 대해 이야기하게 만드는 이유입니다.



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